Consejos para cerrar el trato cuando creas que has intentado todo.

"ABC: Always Be Closing". Esa es la estrategia de ventas que Blake, el personaje del actor Alec Baldwin, compartió en la película de 1992 Glengarry Glen Ross mientras intentaba motivar a un grupo de vendedores de bienes raíces. En su discurso verbalmente abusivo y obsceno, Blake presentó un modelo despiadado de cerrar el trato  que ignora las necesidades de los clientes y corta las esquinas éticas.

Como lo describió el personaje de Baldwin, "Always be closing" no es una estrategia para emular. Sin embargo, en ventas y otros ámbitos profesionales, el problema de cerrar una negociación permanece. Algunas barreras comunes para cerrar el trato incluyen:

  • Conversaciones que se prolongan durante meses, incluso años, sin final a la vista.
  • Falta de voluntad de una de las partes o de ambos para hacer su mejor oferta.
  • Una dura competencia que hace que su contraparte no quiera acercarse a usted.

Cierre del trato: las siguientes siete estrategias de negociación pueden ayudarlo a superar estos obstáculos al cierre de un negocio.

1. Negocie el proceso.

A menudo tenemos dificultades para cerrar el trato en las negociaciones porque no pudimos negociar un proceso explícito al comienzo de las conversaciones, según el profesor de la Facultad de Derecho de Harvard Robert C. Bordone. Antes de discutir los temas específicos en juego o los parámetros de sus conversaciones, analice cómo debe proceder la negociación. ¿Qué reglas básicas se necesitan? ¿Quién facilitará las reuniones? ¿Qué problemas discutirá y cuándo? Según Bordone, trazar un mapa del proceso de negociación puede ayudarlo a evitar suposiciones falsas durante sus conversaciones, además de permitir negociaciones más eficientes y simplificadas.

2. Establezca puntos de referencia y fechas límite.

Al diseñar el proceso de negociación, establecer puntos de referencia a corto plazo y un plazo final realista pero ambicioso, recomienda Bordone. ¿Qué sucede si no cumple con un punto de referencia o una fecha límite? Analice explícitamente si necesita establecer un nuevo cronograma y cómo puede mejorar en el futuro.

Los negociadores a menudo se preocupan de que cederán demasiado a medida que el reloj funcione. Pero recuerde que el otro lado se ve igualmente afectado por la fecha límite. En consecuencia, los plazos pueden impulsar concesiones y el pensamiento creativo de ambas partes, profesor de la Universidad de California en Berkeley Don A. Moore ha encontrado en su investigación.

3. Pruebe un movimiento de apagado.

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Si anticipa que una oferta más atractiva de un competidor puede ser un obstáculo para cerrar el trato, podría intentar una jugada de cierre, sugiere Harvard Business School y el profesor de Harvard Law School Guhan Subramanian. Por ejemplo, puede pedirle a la otra parte un período de negociación limitado y exclusivo (por ejemplo, una semana) durante el cual aceptarán no recibir ofertas de sus competidores. Para persuadir a la otra parte de este tipo de movimiento de cierre (descrito como tal porque corta la competencia de su lado de la mesa), explique las ventajas exclusivas no monetarias que puede aportar, como el acceso a redes valiosas o un equipo estelar de relaciones públicas.

4. Tómate un descanso.

Puede parecer contradictorio, pero suspender las negociaciones hasta el día siguiente, la semana o incluso más puede ayudarle a cerrar una negociación más rápido. Tomar un descanso le brinda tiempo y espacio para relajarse de la atmósfera a menudo tensa y estresante de las negociaciones comerciales. También le permite recapitular con su equipo (y tal vez con sus superiores) lo que ha logrado y lo lejos que debe avanzar. Este tipo de revisión puede ayudarlo a identificar si es conveniente o no seguir avanzando hacia el cierre de un negocio.

5. Trae a un tercero de confianza.

A veces las negociaciones se paralizan porque una o ambas partes son reacias a poner su mejor oferta sobre la mesa. Si es así, puede sugerir alistar a un tercero neutral de confianza. En reuniones privadas con el tercero, cada lado podría revelar su línea de fondo; la tercera parte podría indicarle si existe una zona de posible acuerdo, o ZOPA. Si no, es probable que sea hora de seguir adelante. De ser así, debería poder identificar rápidamente un trato, con o sin la ayuda del asesor.

6. Cambia la alineación.

Si usted o su equipo tienen dificultades para cerrar un negocio, considere traer reemplazos. Un nuevo equipo en uno o ambos lados puede mirar la negociación con ojos nuevos, sin ningún tipo de problema emocional o choques de personalidad que puedan estar frenando.

7. Establezca un contrato contingente.

Finalmente, al cerrar las negociaciones, puede explorar la posibilidad de un contrato contingente, en esencia, una apuesta sobre la visión del futuro de esa parte que se hará realidad. Por ejemplo, si crees que un remodelador hará un gran trabajo en tu casa pero que su cronograma es demasiado ambicioso, sugiérele aplicar una penalización por la finalización tardía o, como alternativa, una bonificación por la finalización anticipada o puntual. Si realmente cree que puede cumplir con su fecha límite, debería estar contento de aceptar la contingencia. Dichos términos de acuerdo permiten a las partes "aceptar estar en desacuerdo" sobre cuestiones clave.

Cerrar un trato comercial es un proceso complejo y, en particular, no siempre es la mejor opción. Al seguir nuestras pautas, estará mejor equipado para identificar cuándo se puede llegar a un acuerdo y cuándo debe explorar otras oportunidades.